全国 | 北京 | 上海 | 广州 | 深圳 | 重庆 | 成都 | 南京 | 沈阳 | 合肥 | 济南 | 贵阳 | 秦皇岛 | 赣州 | 遵义 | 阜阳 | 石家庄

专题
www.188bet.com网188bet开户  > 新闻中心 > 知势
188bet uedbet 威廉希尔 明升 bwin 明升88 bodog bwin 明升m88.com 18luck 188bet unibet unibet Ladbrokes Ladbrokes casino m88明升 明升 明升 m88.com 188bet m88 明陞 uedbet赫塔菲官网 365bet官网 m88 help
188bet www.188bet.com bwin 平博 unibet 明升 188bet uk Ladbrokes 德赢vwin 188bet m88.com w88 平博88 uedbet体育 188bet 188bet 威廉希尔 明升体育app 平博88 M88 Games vwin德赢 uedbet官网 bodog fun88 188bet

杨现领:信义房屋的七条经营原则

发布时间:2019/6/17 10:36:59 | 来源 :www.188bet.com网188bet开户

1981年初春,信义房屋创始人周俊吉先生写下了七十字立业宣言:

吾等愿以专业知识、群体力量以服务社会大众,促进188bet官网交易之安全、迅速与合理,并提供良好环境,使同仁获得就业之安全与成长,而以适当利润维持企业之生存与发展。

周先生28岁时写下的这个宣言至今读来仍然意味深长。一定程度上,也正在这个宣言成就了信义,也成就了整个行业。

近40年来,信义就像是行业的一粒种子,从萌芽到成长、从小变大、从弱变强,直到变成一棵参天大树;再不断扩散,直至影响整个森林、整个生态。

可以说,信义不仅仅是改变了一个行业,而是重新定义了一个行业:高底薪保障经纪人、不赚差价、制作不动产说明书、漏水保固、履约保证等。

在混沌的秩序中坚持做一股清流,信义一直是行业规则的创造者与先行者,不断提升行业竞争的门槛,从而推动行业的进步。

前几日,信义发布公告,周先生正式辞去董事长职务,本文尝试着把信义的经营理念做一次粗略的梳理,以此对周先生表示尊敬,亦供大家参考借鉴。

01. 该做的事,说到做到

这也「信义」两个字的来源,信的意思是说到做到,义的意思是正当的行为,做该做的事。两者合起来,即是说:该做的事,说到做到。

这里的基本原则是先义后利,只有先诚实待人,才能获得别人的依赖,这是生意的根本。

那么,什么才是该做的事情呢?我的总结是“四个有利于”:

是不是有利于客户?

是否以合理的价格与品质的服务满足了客户需求?

是不是有利于经纪人?

是否给经纪人提供了安全的保障、合理的待遇、必要的培训以及成长的环境?

是不是有利于行业?

是立足于短期与同业争夺资源、同质竞争,还是立足于长期重新定义行业、树立口碑与行业形象、扩大市场蛋糕、引领行业?

是不是有利于社区、社会与国家?

社区造人、人造社区,经纪人与企业的存在到底意味着什么?是否对社区有所回报、对社会有所责任、对国家诚实纳税,从而实现利他利己、共生共长?

这四个方面的加总也定义了信义作为一个公司的核心价值。

02. 经营三要素:

人才、品质、绩效,顺序不可破

人才居于第一位,只有好的人才,才可能有服务的品质;有好的品质,才可能产生长期的绩效。

首先,这是一种“善的循环”:让消费者享受品质的服务,消费者就愿意给经纪人更多的机会和更高的付费意愿;经纪人也就能得到更多的就业机会、就业保障与就业发展;而企业也可以获得合理的利润,实现可持续增长。

其次,这个理论的另外一种表达是:质优、价廉、薪高、利厚。这看似矛盾的八个字,背后的底层认识是一致的:优质的服务对应优质的人才。

为此,信义就要为经纪人提供更高的安全保障,以及完整的教育培训体系。提高经纪人的竞争力,就是提升公司的竞争力,从而才能获得相应的利润。

03. 经纪人是伙伴,不是资产,更不是产品

如何看待经纪人,是界定公司间差异的关键。

有的公司把经纪人当作最简单的生产资料,工具或产品,市场好时,把人当作生产原材料一样大举买入,使用各种方式获取其价值,市场不好时,就放任自流,甚至随意裁员,弃之不用。

在这里,经纪人只是一种被索取的工具、一种低值易耗的材料,最好的使用手段自然就是短期内、最大限度地获得其使用价值,一旦价值消散,便无情放弃,下一次市场转好,再换一批新人进来。

有的公司把经纪人当作资产,是公司最重要的财富,这显然是一种更先进的、更好的理念。

例如,我最近研究的一家美国公司Compass,它的理念就是经纪人是资产,是生息资产,是可以带来现金流的资产,所以它的发展策略就是并购优秀的经纪人,做豪宅,有人就有交易,就有佣金收入,收入扩张带来估值提升,然后进一步融资并购。

这种理念进步了很多,但也有明显的问题,更多还是一种“物化思维”或“工具思维”。且对应于这种认识,企业的选择往往不是培养人才,而是以最快速度、最大规模地“获取”人才,好一点的方式是并购,更恶劣的方式是直接挖人,且是挖成交能力强的老人。

信义对于经纪人的看法是伙伴,不是资产,更不是生产资料。这种意味着什么呢?

首先,信义一定会培养新人,一张白纸,坚持用没有行业经验的人,从零培养。

其次,对人负责,人对企业有义务,企业对人有责任。例如,我曾经不理解信义为什么坚持“有多少人、开多少店”的理念,从人的角度思考,答案就比较清楚,如果因为市场好,大量招人开店,导致专业的平均度下降,从而使服务品质下降,让客户不满意,市场不好时,结果自然是关店减员,这是对人的不负责任。

再者,信义也一定会坚持“道”大于“术”,这不是说术不重要,而是说顺序很重要,先要有好的价值观标准和基本的道德操守,其次才有策略、方法与技巧。

04. 先合作,再分工

这里的核心是顺序问题。

先分工后合作,还是先合作后分工,区别在于在职能上是否先有分工,每个人的职责是否明确。

按照不同的工作范围划分,然后再进行合作。这种做法的好处是标准化,可以大规模地调度,问题是过于僵化,缺少人情味,每个人的积极性和主动性难以充分发挥。

反过来,如果先形成合作的共识,每个人自发地参与合作、主动补位,随时随地根据不同的需求情况自动合作,那么每个人的效能和工作热情就能更好地发挥。

总体上,这是一种自下而上的、以经纪人自发行为为中心的合作机制,它需要以组织与文化作为依托,好的地方是经纪人个体热情得到发挥,团队气氛比较好,大家乐于工作,不好的地方是难以在规模化复制。

也正是这种理念,信义的薪酬设计是高固定底薪+12%的奖金比例,且其中4%为团队奖金,不管是谁开发的客户,只要成交,每一个人都可以分享业绩,经纪人之间自然就少一点恶性竞争,从而有可能自动合作、主动补位。

此外,这种薪酬机制也更容易让经纪人以长期作为考量,从而避免短期的急功近利行为。也正是在这个大背景下,老人才愿意培养新人,经验才能得到传承,生生不息。

05. 品质=专业+感动

什么是真正的服务品质,怎么才能保证好的服务体验?

按照周先生的话,服务品质不是你做了什么,而是客户感受到了什么。服务之所以令人感动,是因为服务的用心程度:

不是根据客户付费的高低(甚至明知没有付费可能时)而决定;

也不是局限于狭义的服务流程(未成交的过路者或者是已完成交易的客户)而决定。

周先生认为作为成交金额最大、成交频率最低的房屋交易,经纪人应该战战兢兢地珍视每一次与客户的接触,提供超越想象的、更广义的、感动的服务,这种服务是主动的、友善的,是不以成交为服务周期的,是持续不间断的过程。

那么,如何实现这样的品质服务呢?我个人理解:

1)它的基础是专业,是服务不能低于一个“下限值”。基础服务必须在及格分以上,这就意味着经纪人必须具备专业性,专业人的专业水平必须在客户要求的平均分之上。

2)专业是可以量化的、可以训练的,培训和教育非常重要。最重要的是,专业一定是可以标准化的,它可以明确地被拆分为标准的服务流程和规范动作,也就是所谓的标准作业程序。

3)感动一定来自于标准之外,在非标准化、非可量化的领域之外,能够带来感动的元素是服务理念、是企业文化,或者说是对信义这两个字的极致追求。

06. 放慢脚步,加速成长

这是一条经营与扩张的原则,它的核心含义有几层:

1)市场景气阶段的企业经营原则,不要只关注短期利益,而应该投资于基础建设与服务品质,强身健体;当市场转向衰退时,则应该踩油门,加速前进,拉开与扩大与竞争对手的距离。

2)景气转换是企业竞争的决胜关键时期,市场环境好时,所有人都在直线赛道上奔跑,次序分明,很难超越,即使超越,差距也很难拉开。

然而,在景气转换,市场转弯时,则是企业体质发挥作用的时候,因此,信义一直的主张是“弯道加速”,在环境不好时,反而努力适应,积极作为,把握时机,一举超越。

事实上,如果总结中原在香港、链家在北京的发展历史,你同样会发现,弯道加速的原则具有内在的合理性,原因有三:

① 市场好时,蛋糕是100%,竞争也是100%;当市场不好时,蛋糕可能下降为70%,但同时期因为有40%的企业退出,竞争者变成了60%。实际上,竞争变少了,而不是变多了;

② 市场不好时,消费者的选择更加理性更加谨慎而有所取舍,市场的机会不再是均匀分布,而是偏峰分布,那些能够提供品质服务的企业将获得更多的机会,这也是逆周期超越式发展的重要原因;

③ 市场转向不景气时,绝大部分企业与经纪人的选择是等待,认为冬天总会过去,春天一定会到来,被动地什么事情都不做。此时,甚至不用更加努力,只须像往常一样专注于工作,你就能赢。

07. 从零和到双赢

这一条原则主要是关于同业竞争,它的主要含义是:

1)同业之间的竞争,不应该以打倒同业为目的,这只是零和游戏;

2)竞争不应该只是围绕存量的资源,而是要有效开发新的资源,力求把蛋糕做大;

3)要展开上限竞争,既努力实现自我升级与迭代,引领品质的标杆,改变行业的整体素质与口碑,创造用户的增量价值;

4)竞争应立足于长期能力的建立,把资源投入到更底层的能力建设,主要是基础设施和服务品质;

5)基于品质的竞争对行业的冲击是中性的,而基于规模的竞争对行业的冲击是负面的,有赢就有输,企业间容易剑拔弩张。

反观大陆当前的经纪行业,还处于重组的过程当中。我认为行业当下的主流矛盾是公司化的程度不够,有品质的公司不多,新直营是一条潜在的突破之路。

希望信义房屋的做法能够为我们带来启发。

认识决定行为,愿我们正向进化。


杨现领
2019年6月16日


(责任编辑:包露)
www.188bet.com网188bet开户

www.188bet.com网188bet开户是www.188bet.com互联网新闻中心·www.188bet.com网旗下188bet开户频道,是国内官方、权威、专业的国家重点新闻网站。以引导正确的行业舆论导向为己任,为行业上下游关联企业、相关产业提供一个高效沟通与互动的优质平台。

新闻排行
独家原创
热点专题